广东较新苹果柜台 苹果体验柜等

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在三大运营商营业厅中，目前的状况要不就是没有配件销售，要不就是配件是配角，或者配角都说不上基本就是跑龙套的。
有配件陈列的营业厅配件的产品管理和销售管理工作都不到位，甚至干脆都不能销售，仅仅是摆在哪里。
究其原因主要是因为：1、配件非公司主要KPI，2、缺乏一个有效的配件销售方法，3、配件开增值税*的问题。

今天和大家探讨两个问题，一是营业厅内要不要做配件销售，二是营业厅内怎样才能做好配件的销售。

营业厅应该做配件销售业务，原因如下：
1、配件是顾客3G需求一站式服务的一部分，营业厅应该能够提供完整的服务，提升客户满意度。
2、如果营业厅只卖合约计划，不卖配件，消费者就会选择其他渠道，那么就存在着客户下次购买就会选择其他渠道，因为提供给了其他渠道的一次销售记录。
3、配件业务的收益很客观，可以提高营业厅效能。一般都是购买高端机的客户购买配件的需求更强烈，如果营业厅高端机占比较高，那么配件的跟机率就可以做的很高，而且客单价也会高。
4、给营业厅客户运营、市场营销活动提供了更丰富产品资源。
5、可增加客户再次进厅的机会，手机的购买可能2年1次，而配件的购买可能3个月就要来一次。特别是时尚的手机保护壳。

营业厅怎样能卖好配件，东莞市智水公司建议方法如下：
1、产品资源管理，配件的产品需要匹配营业厅热销机型和周边客户使用的主流机型；
配件要引入优质的供应商，保证产品的品质和产品的供应；
通常高端手机产品的配件跟机率会很高，iPhone5可以做到1：2，那么就需要和产品定位相匹配的产品。在营业厅见过15元的Note2保护壳，不用看就知道用Note2的人**不会选择，即使在淘宝也要买4-50元的保护壳。【在营业厅内Note2外壳适合的价格应该在60-150元之间】
定价合理，定价不可以太低，这没什么可说的，但也不可过高，比电商渠道贵2-3倍是可以接受的定价范围，如果再高那么会影响销量并引起客户不满。
2、卖场空间布局规划，配件区要安排在销售动线后端，在收银区（业务受理区）附近或者试机辅导的区域附近，方便对成交的客户做关联销售。有的卖场把配件区安排在了门口附近，不是一个好的选择，进店的客户直接路过，离店的客户走到门口，就只想着尽快出去了。
3、配件产品的规范陈列，配件产品陈列挂钩的选择要适用，按照类别、颜色、价格、匹配机型等规则的陈列手法，同时挂杆的间距和单杆陈列数量等要求要满足，要让客户感觉到选择丰富。同时可以考虑将配件和手机终端以及运营商合约计划做关联陈列。【真机体验台上可以用充电宝给真机进行充电，同时做关联销售】
4、销售流程和话术中增加对配件关联销售的要求，在客户成交后，试机辅导阶段可以针对客户的诉求点推荐客户购买配件。比如购买三星Galaxy S4的客户可以推荐购买一个保护套和一个贴膜，购买iPhone5的客户还可以推荐一个充电宝。
5、对营业员进行激励，配件销售的一半利润可以考虑分配给营业厅团队，由厅经理按照规则在分配给营业员。可以有效的激发积极性。
6、营业厅运营管理有专人负责，可以安排营业厅副经理专门跟进配件销售的跟机率指标，进行精细化管理。

营业厅配件销售也可选择引商入厅，就是引入独立的零售商进厅销售配件，由零售商的促销员完成配件销售。对于这种模式不是特别推荐，因为客户购买的流程是连贯的，购买配件过程通常会发生在合约计划销售七步成单法的后两步，如果这个时间点更换人员，客户需求等信息的丢失会导致客户体验无法**，较终影响客户对营业厅整体服务水平的评价。

当然如果运营商可以建立一个配件销售管理平台那么就会执行的更好，对配件产品供应、产品管理、销售进度管理、佣金结算等进行全面管理，可以直接将配件销售工作交付给各个营业厅独立运营。